Bereits im 19. Jahrhundert erkannte der amerikanische Philosoph Ralph Waldo Emerson: "Der Schlüssel zu jedem Menschen ist sein Denken. Mag er noch so entschlossen und trotzig erscheinen, er hat doch eine Führung, der er gehorcht, nämlich den Leitgedanken, gemäß dem er alle seine Erfahrungen einordnet. Man kann ihn nur verändern, indem man ihn auf eine neue Idee hinweist, die seiner eigenen überlegen ist."

Genau darum geht es bei der Neurolinguistischen Programmierung (NLP). In diesem Beitrag kann ich jedoch lediglich einen kleinen Überblick geben. Wer die vielfältigen Techniken der NLP erlernen möchte, muss sich intensiv und systematisch mit dieser Materie auseinandersetzen. Dieser Einblick kann Sie vielleicht dazu animieren.

"Geheimwaffe aus der Psychotrickkiste"

Ursprünglich wurde diese, von manchen auch als "Geheimwaffe aus der Psychotrickkiste" bezeichnete Methode von den beiden Amerikanern Richard Bandler und John Grinder entwickelt. Sie wollten herausfinden, warum bestimmte Therapeuten erfolgreicher sind als andere, und untersuchten deshalb die Arbeitsmethoden anerkannter Koryphäen. Durch ihre Beobachtungen konnten sie die wichtigsten Erfolgskomponenten herauskristallisieren und nannten diesen Extrakt, da er sich in erster Linie mit der Wirkung der Sprache auf das Gehirn beschäftigte: Neurolinguistisches Programmieren.

Den Zugang zum Patienten erleichtern

Kurz gesagt handelt es sich dabei um eine Methode, mit der durch bestimmte Verhaltensweisen und Fragetechniken der Zugang zum Kommunikationspartner erleichtert, intensiviert und beschleunigt wird. Durch die offene oder verdeckte Verankerung von hilfreichen Botschaften beim Gegenüber wird dann Einfluss auf das weitere Denken und Verhalten des Gesprächspartners genommen.

NLP kann auch eingesetzt werden, um sich durch heimliche Manipulation des "Opfers" Vorteile zu verschaffen. Aus diesem Grunde wurden NLP-Methoden sehr schnell zur "Waffe" gewitzter Verkäufer und verschlagener Politiker und kamen ein wenig in Verruf. Entwickelt wurde NLP allerdings einmal, um zum Beispiel bei Patienten Ängste abzubauen oder gesundheitsschädigende Verhaltensweisen zu verändern.

Kommunikative Detektivarbeit

Im Gegensatz zu althergebrachten Kommunikationsmodellen kommt es beim NLP zunächst nicht darauf an, zu reden und zu überzeugen. Hier geht es stattdessen erst einmal darum, sich in den Patienten hineinzuversetzen, ihn zu verstehen, zu ergründen, zu erforschen – quasi Detektivarbeit zu leisten. Nicht das Rauslassen (von Worten und Ratschlägen) steht hier im Vordergrund, sondern das Reinlassen (von Beobachtungen, Worten, Meinungen, Gefühlen, Besonderheiten usw.).

Bei der NLP-Kommunikation ist das erste Ziel, eine Übereinstimmung herzustellen. Man erforscht sein Gegenüber und passt sich dann ganz dezent im Sprachstil, in der Wortwahl und bei den körpersprachlichen Äußerungen seinem Gegenüber an, spiegelt ihn ganz dezent. Gleichzeitig ist es hilfreich, wenn man erkennt, zu welchem Repräsentationstyp der Kommunikationspartner gehört. Ob er tendenziell stärker auf Sehen, Hören oder Empfinden reagiert, ob er mehr in Bildern, Worten oder Gefühlen "denkt". Das erkennt man häufig schon an der Sprache des Gegenübers.

Visuell orientierte Patienten sprechen häufig in Bildern: "klar sehen – grelle Schmerzen – Probleme stapeln sich". Bei eher auditiv einzustufenden Menschen "schreit ein Problem nach einer Lösung". Dem kinästhetischen Typ, dem Gefühlsmenschen, "liegt etwas schwer im Magen".

Wirkt man nun überwiegend im bevorzugten Muster des Gesprächspartners auf diesen ein, so kommt es nach einiger Zeit zu einer Art Gleichklang, zu einer starken Übereinstimmung, auch "Rapport" genannt. Man schwingt sozusagen auf vielen Ebenen im gleichen Takt. Das schafft und verstärkt Sympathien und erleichtert die Kommunikation. So hilft NLP, andere Menschen besser zu verstehen und gezielter auf sie einzugehen.

Konditionierung nutzen

Ist der Rapport hergestellt, kann der nächste Schritt erfolgen, indem man bewusst die Führung im Gespräch übernimmt und erste Botschaften vermittelt, die nun wesentlich besser vom Gegenüber aufgenommen werden. Soll das Gegenüber die Botschaft leichter behalten oder gar unbewusst umsetzen, kann eine Technik angewendet werden, die beim NLP mit "Ankern" bezeichnet wird. Letztendlich ist das Ankern im Prinzip auf das Modell der klassischen Konditionierung zurückzuführen, das von dem russischen Verhaltensforscher Iwan Pawlow durch das berühmte Experiment verdeutlicht wurde: Beim Hund, der eine Zeit lang mit jedem Fleischstück, das ihm zum Fressen gegeben wird, einen Glockenton zu hören bekommt, fließt der Speichel irgendwann auch dann, wenn nur die Glocke erklingt. Genauso kann beim Menschen ein bedingter Reflex ausgelöst werden, der an eine Verhaltensweise, ein Wort oder nur an einen bestimmten Gedanken gekoppelt wird. Dadurch ermöglicht NLP dem Anwender, andere Menschen dazu zu bringen, bestimmte Dinge nahezu automatisch zu tun. In Übertragung auf den Patienten bedeutet dies, dass beispielsweise ein positives Gefühl oder eine Reaktion bei einem Patienten "verankert", also konditioniert wird mit einem bestimmten Geräusch, einem Bild oder einer Bewegung. Wird dann zu einem späteren Zeitpunkt dieser Anker ausgeführt, kann auch das positive Gefühl wieder abgerufen werden.

Häufiger Modalitäten wechseln

Zurück zur Gesprächssituation: Solange Sie den jeweiligen Repräsentationstypen noch nicht sicher erkennen können und weil sich ein Teil Ihrer Gesprächspartner wahrscheinlich immer wieder mal in unterschiedlichen Repräsentationszuständen befindet, die sogar während des Gespräches wechseln können, sollten auch Sie häufiger die Modalitäten wechseln. Wenn Sie das nicht beachten, kann es automatisch Blockaden bei einigen Patienten geben. Gestalten Sie Ihre Überzeugungsgespräche also so, dass alle Repräsentationszustände immer wieder angesprochen werden. Nutzen Sie auch in Ihrer Sprache möglichst alle Kanäle Ihres Gesprächspartners:

• "Haben Sie schon gehört..."
• "Es klingt für Sie vielleicht..."
• "Können Sie sich vorstellen..."
• "So bekommen Sie einen Eindruck..."
• "Dann fühlen Sie sich bestimmt wohler..."

Ein Beispiel, bei dem alle Modalitäten in nur einem Satz vorkommen: "Wenn Sie sich jetzt die Vorteile noch einmal vor Augen führen, klingt mein Vorschlag doch schon verlockend und Sie können sich mit einem guten Gefühl dafür entscheiden."